Nas vendas B2B, fala-se muito de técnicas de prospecção, negociação, objeções e fecho. No entanto, existe uma competência essencial que muitas vezes é subestimada: a capacidade de criar empatia. E a verdade é simples: As pessoas compram mais facilme...

Antes de vender, há uma pergunta que poucos sabem responder Esta é uma das primeiras perguntas que costumo colocar aos meus mentorados logo na sessão inicial da mentoria: “Porque razão uma empresa o deveria receber para uma reunião de vendas?” Parece...

Porque a pressa em vender pode destruir uma oportunidade antes mesmo de ela começar? A ilusão da prospeção fácil Nos últimos anos o LinkedIn tornou-se uma ferramenta central para quem trabalha em vendas B2B. Nunca foi tão fácil identificar decisores,...

Porque transformar um grupo numa montra de promoção pode destruir o valor de toda a comunidade. Introdução Na sequência de um post recente onde abordei alguns comportamentos individuais no LinkedIn — e que gerou bastante discussão — decidi aprofundar...

Nem todos os contactos dentro da organização do cliente são aliados. Aprender a distinguir um verdadeiro Sponsor pode decidir o resultado de uma venda. No artigo anterior abordei a importância do Sponsor nas vendas complexas B2B — uma figura que surg...

Porque é que nas vendas B2B mais exigentes não basta convencer o decisor — é preciso ter um aliado dentro da organização do cliente? Porque este tema merece atenção? Nas vendas complexas B2B é comum ouvirmos falar do decisor final. Durante muitos ano...

Porque quem não gere as próprias emoções dificilmente lidera o processo de decisão do cliente Quando vender significava falar sem parar Houve um tempo em que vender era sinónimo de: Argumentar muito;Convencer rapidamente:Contornar objecções:Fechar a ...

Porque vender hoje é compreender sistemas de decisão — não apenas pessoas. Em Novembro de 2018 escrevi um artigo sobre a nova psicologia das vendas B2B. Na altura, já se falava de mudança no comportamento do comprador. Mas seis, sete, oito anos no mu...

Porque começar pelo decisor nem sempre é a melhor estratégia Durante muitos anos, em Vendas B2B, fomos condicionados por uma ideia simples — e perigosa: “O objetivo é chegar ao decisor.” A frase parece lógica. Mas em contextos de Vendas Complexas, é ...

E porque continuam a ser ignoradas! Em dezembro de 2019 publiquei um artigo sobre a comoditização nas vendas complexas B2B. Foi um texto que me deu particular prazer escrever, muito inspirado no livro Mastering the Complex Sale, de Jeff Thull. Há uma...

O que realmente mudou nas vendas — e o que vai separar vendedores relevantes de vendedores substituíveis Introdução Durante anos falou-se de transformação digital, de clientes mais informados e de novas abordagens comerciais. Muitas dessas previsões...

O falso dilema que continua a bloquear resultados Introdução Ao longo dos últimos artigos tenho vindo a abordar aquilo que considero ser o verdadeiro ponto de partida das Vendas Complexas B2B: o trabalho estratégico que acontece antes de qualquer con...

Porque em vendas B2B complexas, abordar cedo demais é quase tão ineficaz quanto abordar mal. Em 2023 publiquei um artigo onde utilizei a expressão “prospecção passiva”. Trata-se de uma expressão que também utilizo em âmbito de acções de Coaching e Fo...

Porque não há decisões bem apoiadas sem escuta profunda. No artigo anterior — Processo de Venda vs Processo de Decisão — defendemos uma ideia-chave para as vendas complexas: os clientes não seguem processos de venda, seguem processos de decisão. Ora,...

Ao longo de ações de mentoria e formação a vendedores B2B, há uma pergunta que me fazem com frequência: “Porque insiste tanto em usar a expressão Processo de Decisão em vez de Processo de Venda?” A resposta é simples, mas nem sempre confortável: ist...