Antes de vender, há uma pergunta que poucos sabem responder
Esta é uma das primeiras perguntas que costumo colocar aos meus mentorados logo na sessão inicial da mentoria:
“Porque razão uma empresa o deveria receber para uma reunião de vendas?”
Parece simples. Mas, na prática, muitas respostas surgem vagas, genéricas ou demasiado centradas no produto:
- “Porque temos qualidade.”
- “Porque somos competitivos.”
- “Porque queremos apresentar a empresa.”
- “Porque temos uma solução interessante.”
Nada disto responde verdadeiramente à pergunta.
Porque, do lado do potencial cliente, o tempo é escasso. E reuniões sem valor claro são facilmente ignoradas.
O erro de muitos vendedores: tentar vender sem preparar os alicerces
Muitos profissionais de vendas começam pela prospeção, pelos contactos ou pelos e-mails.
Mas esquecem-se de construir aquilo a que chamo de:
Os Alicerces da Venda
Sem estes alicerces, até uma boa técnica comercial perde força.
Na mentoria, trabalhamos estes pontos logo desde o início.
1. Fazer uma análise estratégica do negócio
Antes de contactar o mercado, é preciso perceber:
- Pontos fortes reais da empresa;
- Fragilidades que importa compensar;
- Oportunidades no mercado;
- Ameaças competitivas.
Em termos simples: uma espécie de análise SWOT aplicada à realidade comercial.
Porque só conhecendo bem o ponto de partida se pode construir uma abordagem credível.
2. Criar uma Proposta de Valor clara
Depois surge uma etapa decisiva:
Porque devem falar consigo?
É aqui que trabalhamos a Proposta de Valor. Não falo de frases complicadas de marketing.
Falo de uma mensagem simples, objetiva e convincente, que explique:
- que problema ajuda a resolver;
- que valor pode gerar;
- porque vale a pena ouvir o que tem para dizer.
Essa frase pode depois ser adaptada a:
- pedidos de reunião;
- chamadas telefónicas;
- e-mails;
- networking;
- apresentações comerciais;
- propostas.
Quando isto está claro, a comunicação será mais fluída!
3. Definir o Perfil de Cliente Ideal
Mesmo uma excelente mensagem falha quando chega ao mercado errado.
Por isso trabalhamos também:
A quem vender?
Nem todas as empresas beneficiam da mesma solução. É necessário identificar o Perfil de Cliente Ideal:
- setor;
- dimensão;
- maturidade;
- desafios;
- potencial de compra;
- urgência do problema;
- capacidade de decisão.
Vender melhor muitas vezes significa vender a menos empresas, mas às certas!
Se desejar aprofundar este tema, disponibilizo gratuitamente, neste link, um recurso sobre Perfil de Cliente Ideal:
4. Escolher o interlocutor certo
Outro erro frequente: falar com a pessoa errada!
Nem sempre o melhor contacto é o Diretor Comercial. Nem sempre é o CEO. Nem sempre são as Compras.
Tudo depende de fatores como:
- empresa familiar;
- PME;
- multinacional;
- tipo de solução;
- impacto financeiro;
- risco da decisão.
Saber identificar e mapear interlocutores é uma competência crítica em vendas B2B.
5. Transformar o vendedor num gestor do seu negócio
No final desta fase inicial fazemos também contas:
- Quantas reuniões precisa marcar para atingir os seus objetivos?
- Quantas propostas costuma converter?
- Qual a taxa média de fecho?
- Qual o valor médio por cliente?
De repente, vender deixa de ser algo emocional ou aleatório. Passa a ser pura gestão.
O vendedor começa a pensar como um empresário da sua própria atividade.
Não é por acaso que muitos (bons) vendedores acabam, mais tarde por serem CEO's de Empresas!
Também disponibilizo gratuitamente uma folha de cálculo sobre Como calcular nº de reuniões B2B, de apoio a esta lógica
Conclusão:
Muitos vendedores querem técnicas novas, mas, frequentemente, o problema não está na técnica.
Está nos alicerces.
Sem proposta de valor clara, sem cliente ideal definido, sem interlocutor certo e sem números de gestão, o esforço comercial torna-se pesado e imprevisível.
É precisamente por isso que estes temas são trabalhados logo no primeiro dia da minha mentoria.
Porque antes de nos dirigirmos ao nosso mercado-alvo… é preciso construir uma base sólida.
P.S.
Se sente que está a trabalhar muito e a vender abaixo do potencial, talvez esteja na altura de rever os seus alicerces comerciais.
👉 Se quiser perceber como isto se aplica ao seu caso concreto, envie mensagem privada e agende uma conversa inicial sem compromisso. Clique no link abaixo para agendar uma reunião gratuita, online.
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