Nas vendas B2B, fala-se muito de técnicas de prospecção, negociação, objeções e fecho.
No entanto, existe uma competência essencial que muitas vezes é subestimada: a capacidade de criar empatia.
E a verdade é simples:
As pessoas compram mais facilmente a quem demonstra que compreende verdadeiramente os seus desafios.
Afinal, o que é a empatia?
Empatia é a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro.
Significa compreender a realidade do potencial cliente, as suas preocupações, os seus objetivos e as dificuldades que enfrenta.
Em termos práticos, é deixar temporariamente o nosso ego de lado para nos concentrarmos no que realmente importa: o cliente.
A empatia começa antes da reunião
Muitos profissionais associam a empatia apenas ao contacto presencial.
Mas ela começa muito antes disso.
Começa no primeiro e-mail, na primeira mensagem no LinkedIn, na primeira chamada telefónica.
E é precisamente aqui que muitos vendedores falham.
O erro mais comum na prospecção B2B
Ainda hoje recebo mensagens deste género:
- “Somos uma empresa com mais de 20 anos de experiência…”
- “Temos uma equipa altamente qualificada…”
- “Gostaríamos de apresentar os nossos serviços…”
Tudo gira em torno do emissor. Mas o potencial cliente pensa:
“E o que é que isso tem a ver comigo?”
Se a mensagem não demonstrar que compreende os desafios do destinatário, dificilmente irá captar a sua atenção.
Empatia na comunicação escrita
Criar empatia por escrito significa mostrar que conhece:
- O setor do cliente;
- Os desafios típicos da sua função;
- Os problemas que pode estar a enfrentar;
- Os resultados que provavelmente pretende alcançar.
Em vez de falar da sua empresa, fale da realidade do potencial cliente. E em vez de descrever os seus serviços indiscriminadamente, demonstre apenas compreensão.
A empatia como parte da Preparação Estratégica
Nas minhas mentorias B2B, a criação de empatia é um dos três pilares da Preparação Estratégica, juntamente com:
- Definição do Perfil de Cliente Ideal;
- Construção da Proposta de Valor;
- Criação de Empatia.
Sem estes três elementos, qualquer ação comercial tende a perder eficácia.
Um exercício simples para treinar a empatia
Existe um exercício muito simples que recomendo aos meus mentorados.
Sempre que encontrar alguém conhecido:
- Faça perguntas sobre essa pessoa;
- Mostre curiosidade genuína;
- Ouça atentamente;
- Incentive-a a falar.
Perguntas como: 
- “Como está a correr o trabalho?”
- “Como está a família?”
- “O seu filho já entrou para a universidade?”
O objetivo é simples:
Fazer a outra pessoa sentir que é verdadeiramente importante para si.
Com a prática, esta atitude torna-se natural e transfere-se para o contexto profissional.
Em vendas, quem fala menos costuma vender mais
Os melhores vendedores não são os que falam mais sobre a sua empresa.
São os que conseguem fazer o cliente falar sobre os seus desafios.
Porque quando o cliente sente que foi compreendido, a resistência diminui e a confiança aumenta.
E onde existe confiança, a probabilidade de venda cresce significativamente.
Conclusão
A empatia não é um “extra” nas vendas B2B.
É uma competência fundamental.
Começa muito antes da reunião, está presente em cada interação e pode fazer toda a diferença entre ser ignorado ou conquistar a atenção do cliente.
Da próxima vez que escrever um e-mail de prospecção, pergunte-se:
“Estou a falar de mim… ou estou a demonstrar que compreendo o meu potencial cliente?”
A resposta pode determinar o sucesso da sua abordagem comercial.
Desejo-lhe,
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
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