Nem todos os contactos dentro da organização do cliente são aliados. Aprender a distinguir um verdadeiro Sponsor pode decidir o resultado de uma venda.
No artigo anterior abordei a importância do Sponsor nas vendas complexas B2B — uma figura que surge com diferentes nomes na literatura de vendas, mas que desempenha um papel semelhante em praticamente todas as metodologias.
Miller e Heiman, no livro The New Strategic Selling, chamam-lhe Coach.
Jeff Thull, em Mastering the Complex Sale, fala de um Internal Project Champion.
Já Dixon e Adamson, em The Challenger Sale, utilizam o termo Mobilizer.
Apesar das diferentes designações, a ideia central é a mesma: em muitas decisões empresariais existe alguém dentro da organização que acredita no projeto e que pode ajudar a impulsionar a mudança internamente.
Mas surge então uma questão fundamental para qualquer vendedor B2B:
como saber se estamos perante um verdadeiro Sponsor?
O erro mais comum nas vendas complexas
Um dos erros mais frequentes nas vendas B2B é confundir acesso com influência.
É relativamente fácil encontrar alguém dentro da organização disposto a conversar, assistir a uma apresentação ou mostrar interesse na solução proposta.
No entanto, isso não significa necessariamente que essa pessoa tenha peso real no processo de decisão.
Na verdade, muitos vendedores criam uma falsa sensação de progresso simplesmente porque têm um contacto simpático dentro da empresa. Mas simpatia não é influência.
É por isso que vários especialistas em vendas complexas alertam para a importância de avaliar cuidadosamente o papel real de cada interlocutor dentro da organização.
Características de um verdadeiro Sponsor 
Embora cada organização seja diferente, a experiência prática e a literatura especializada permitem identificar alguns sinais que normalmente caracterizam um verdadeiro Sponsor.
1. Tem influência dentro da organização
Um Sponsor não precisa de ser o decisor final, mas precisa de ter credibilidade interna.
É alguém que:
- é respeitado pelos colegas
- participa nas discussões importantes
- ou tem acesso directo aos decisores.
Sem esse nível mínimo de influência, dificilmente conseguirá ajudar o vendedor a avançar dentro da organização.
2. Tem algo a ganhar com o projecto
Outro sinal importante é o grau de interesse pessoal ou profissional no sucesso do projecto.
Um verdadeiro Sponsor normalmente vê na solução uma oportunidade para:
- resolver um problema relevante
- melhorar resultados
- alcançar objectivos estratégicos
- ou reforçar a sua própria posição dentro da empresa.
Quando alguém não tem qualquer interesse na mudança, é pouco provável que se envolva activamente no processo.
3. Partilha informação interna
Um dos sinais mais claros de que estamos perante um Sponsor é a qualidade da informação que essa pessoa partilha.
Por exemplo, pode ajudar o vendedor a perceber:
- como funciona realmente o processo de decisão
- quem são os principais influenciadores
- que critérios serão usados na avaliação das propostas
- ou que resistências podem surgir dentro da organização.
Este tipo de informação raramente surge em reuniões formais.
4. Ajuda a navegar na organização
Empresas são sistemas complexos onde coexistem diferentes interesses e prioridades.
Um Sponsor pode ajudar o vendedor a compreender melhor essa realidade e a evitar erros estratégicos, indicando por exemplo:
- quem precisa de ser envolvido no processo
- que áreas da organização podem levantar objecções
- ou que argumentos terão maior impacto junto dos decisores.
5. Está disposto a defender o projecto internamente
Este é talvez o teste mais importante.
Um verdadeiro Sponsor não se limita a demonstrar interesse numa reunião. Ele está disposto a defender a solução internamente, a discutir o projecto com outros stakeholders e a ajudar a construir consenso dentro da organização.
É neste momento que o papel do Sponsor se torna verdadeiramente decisivo.
O perigo do falso Sponsor
Infelizmente, nem todos os contactos dentro da organização correspondem a este perfil.
Existem também os chamados falsos Sponsors.
São pessoas que:
- mostram interesse
- participam em reuniões
- e mantêm contacto regular com o vendedor.
Mas que, na prática, não têm influência real nem participam nas decisões mais relevantes.
Quando isso acontece, o vendedor pode acabar por investir tempo e energia numa relação que pouco contribui para o avanço da venda.
Uma mudança de perspetiva para os vendedores B2B
Ao longo dos últimos anos, várias metodologias de vendas têm sublinhado a importância de compreender as decisões empresariais como processos colectivos e não como escolhas individuais.
Nesse contexto, a capacidade de identificar e desenvolver relações com Sponsors torna-se uma competência fundamental para quem trabalha em vendas complexas.
Mais do que convencer uma única pessoa, o desafio passa muitas vezes por compreender a dinâmica interna da organização e ajudar a construir consenso em torno de uma solução.
Conclusão
Nas vendas complexas B2B, o vendedor externo raramente controla todos os factores que influenciam uma decisão.
É precisamente por isso que a existência de um Sponsor interno pode fazer toda a diferença.
Não se trata apenas de ter um contacto dentro da organização do cliente. Trata-se de encontrar alguém que:
- acredita no projecto
- tem credibilidade interna
- e está disposto a ajudar a promover a mudança.
Em muitos casos, é essa pessoa que transforma uma simples oportunidade comercial numa verdadeira decisão de compra.
Espero que este artigo lhe possa ser útil na sua actividade comercial B2B.
Até para a semana com um novo artigo!
Desejo-lhe, como sempre...
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
P.S.
Nas vendas complexas, uma das perguntas mais importantes que um vendedor pode fazer a si próprio é esta:
Tenho realmente um Sponsor dentro desta organização ou apenas alguém simpático com quem falo regularmente?
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