E porque continuam a ser ignoradas! Em dezembro de 2019 publiquei um artigo sobre a comoditização nas vendas complexas B2B. Foi um texto que me deu particular prazer escrever, muito inspirado no livro Mastering the Complex Sale, de Jeff Thull. Há uma...

O que realmente mudou nas vendas — e o que vai separar vendedores relevantes de vendedores substituíveis Introdução Durante anos falou-se de transformação digital, de clientes mais informados e de novas abordagens comerciais. Muitas dessas previsões...

O falso dilema que continua a bloquear resultados Introdução Ao longo dos últimos artigos tenho vindo a abordar aquilo que considero ser o verdadeiro ponto de partida das Vendas Complexas B2B: o trabalho estratégico que acontece antes de qualquer con...

Porque em vendas B2B complexas, abordar cedo demais é quase tão ineficaz quanto abordar mal. Em 2023 publiquei um artigo onde utilizei a expressão “prospecção passiva”. Trata-se de uma expressão que também utilizo em âmbito de acções de Coaching e Fo...

Porque não há decisões bem apoiadas sem escuta profunda. No artigo anterior — Processo de Venda vs Processo de Decisão — defendemos uma ideia-chave para as vendas complexas: os clientes não seguem processos de venda, seguem processos de decisão. Ora,...

Ao longo de ações de mentoria e formação a vendedores B2B, há uma pergunta que me fazem com frequência: “Porque insiste tanto em usar a expressão Processo de Decisão em vez de Processo de Venda?” A resposta é simples, mas nem sempre confortável: ist...

Num contexto de decisão complexa, vender bem exige pensar antes de agir — e não apenas fazer mais. Vender mais não é o mesmo que vender melhor Durante anos, vender bem foi muitas vezes confundido com fazer mais: mais contactos, mais reuniões, mais pr...